如果您知道自己没有像预期的那样完美地讲述解决方案，那么您一定也意识到自己错失了交易机会。Tim Pollard 是“可预测收入”播客 (Predictable Revenue Podcast) 的近期嘉宾，他总结了一套适用于各种信息传递方式的原则，从简短的外发邮件到后期的成交对话。在本期播客中，他将重点放在了早期销售对话的设计上。他的方法研究了人脑消化和记忆信息的方式，以帮助销售人员（及其信息传递）达成更多交易并缩短销售周期。
不良信息的三大特征
Tim 在大多数销售组织中看到的，在演示和探索 whatsapp 筛查 电话会议及其支持材料方面，都是臃肿的 PowerPoint 演示文稿。“PowerPoint 不是根本问题，”Tim 解释说，“尽管你永远不想在会议中使用 PowerPoint。”PowerPoint 是一种工具，其演示文稿中蕴含着销售人员在信息传递过程中最常见、最有害的三个错误。
1. 信息过载。销售人员试图在会议中塞入过多的信息。尽管我们经验告诉我们，作为买家，我们讨厌被信息淹没，因为这会让我们分心，失去兴趣，但销售人员仍然会这样做。Tim 认为，这表明这种习惯在销售人员的心理中根深蒂固。
2. 令人困惑。许多公司的价值主张不明确。买家看着演示文稿一张接一张地看，最终对公司的业务以及其价值所在仍然一无所知。
你的会议没有通过“可复述性测试”。可复述性测试是Tim提出的一项标准，它概括了销售信息传递以及所有沟通中最容易被低估的一个方面。我来解释一下。你与客户进行了一对一的会议。这是一场早期会议，作为一名销售人员，你觉得这是你与客户之间最重要的一次会议。你说得没错。但你忽略了另一场你无法参与的会议。
在虚拟环境中对这些原则的适应
Tim 发现，在虚拟世界中，销售信息传递的问题被极大地放大了。将社交互动（例如销售对话）转移到非社交环境中，复杂性会加剧，细微之处也会丢失。Tim 观察到虚拟环境中动态变化的三个基本方面：
1. 分心问题。在现场销售对话中，客户不太可能过 非常重视儿童的技术发展——加入我们 度分心。他们可能会不时环顾房间，但大多数情况下，他们会相对专注于销售人员和当前的对话。在虚拟环境中，干扰因素随处可见。即使打开了摄像头和视频，客户也一直在努力避免被打扰和干扰。如果视频关闭，他们很可能甚至不会看视频通话窗口，而是在做其他事情。如果你的信息传递本身就令人困惑、复杂、不清晰或无趣，那么在虚拟世界中，情况会变得更加糟糕。（这也是不要依赖 PowerPoint 幻灯片的另一个原因——它们会分散注意力。确保在通话中展示除你之外的其他内容的时间不超过三分之一。）
2. 脑力带宽不足。对于我们这些线上办公的人来说，这是一种常见的体验。居家办公令人精神疲惫，Zoom 疲劳更是真实存在。同样，如果客户本身就脑力带宽不足，你那些令人困惑、复杂、不清晰或无趣的信息肯定不会有效。
3.失去反馈。
Tim 认为，优秀的销售人员并非总是善于沟通，但所有优秀的销售人员都擅长一件事：解读和回应社交暗示。他们能够识别积极和消极的信号，并积极利用。在虚拟环境中，尤其是在您分享幻灯片或客户未打开视频的情况下，无声社交互动的波动会被削弱。客户会变得被动和迟钝，而销售人员 bo 目录 则难以解读他们的信息并做出适当的回应。因此，销售人员需要为虚拟会议规划和设计互动性。
优秀信息传递的 7 个标志
1. 保持简洁明了。摒弃过度分享的倾向。
2. 将你的信息传递根植于客户问题。除非你们达成共识，确认客户确实存在需要解决的问题，否则他们不会有兴趣谈论你或你的解决方案，而你能够做到这一点。同样，一旦发现痛点，不要只是贴上标签就贸然寻求解决方案。要深入分析问题，提出问题，并积极协商。每次销售对话至少三分之一的时间应该围绕客户问题展开。