- 不了解目标受众及其需求。
- 依靠自己对客户的想法，销售出不能完全满足受众期望的产品。
- 在没有相关市场状况数据的情况下寻找货币化方法，浪费时间和财力，也无法接近项目的回报。
- 没有 USP，专注于竞争对手。
- 不知道市场容量和真实的盈利潜力。
- 不了解盈亏平衡点以及如何影响单个业务指标。
即使是基本的市场研究也能填补所有空白
，让您全面了解市场状况。我们以一个为中小型企业提供服务的聚合器为例，它为开设 RKO、在线收银机、银行担保和商业贷款的请求产生流量。该项目通过使用联属链接和向银行出售合格线索来实现盈利。
在进行市场研究之前，没有任何盈利，而每月的项目开发成本高达27万卢布，SEO流量每月达到5万名访客。没有关于目标受众、市场容量或单位经济计算的数据。从 CRM 收到了线索，但尚未处理。没有附属链接、电话号码或聊天功能来联系客户。银行卡上仅存在捕获形式。
任务：
-
建立货币化，达到运营零
- 创造产品市场契合度 (PMF) – 满足目标受众期望、与市场和谐契合并能提高转化率和收入增长的产品。
为了解决设定的任务，我们进行了市场调查并检验了假设。因此：
- 该项目继续存在。
- PMF 已创建。
- 仅用了 2 个月就达到了盈亏平衡点，而原计划是 3 个月。
- 平均账单金额已从 2,500 卢布上涨了三倍。最高可达 7500 卢布。
- 利润达到投资的300%。
如何取得这样的成果？按照计划一步一步进行，测试假设，并将获得的数据实施到商业模型中。
定性营销研究的分步说明
- 确定市场容量。
- 对竞争对手及其流量进行分析，对他们的网站进行逆向工程，了解货币化模式。
- 研究目标受众，了解其需求以及解决这些需求的方法。
- 确定独特性并制定 USP。
- 计算单位经济效益。
- 实现由此产生的有用数据、站点变更和业务模式变更。测试假设，获得反馈，制定新任务并付诸行动。
- 如果需要优化，请重复该循环。
1. 确定市场容量
恩里科费米 (Enrico Fermi) 的方法可以很好地解决这个问题。据这位著名物理学家和猜测大师说，每个人都有能力在 60 秒内找到任何问题的答案。利用现有的数据进行工作非常重要。
- 该业务的目标受众几乎是所有开办个体工商户或有限责任公司的人。我们在网络上搜索每年的开办数量，看看 Wordstat 查询：“开办个体工商户/有限责任公司”、“在银行开立活期账户”、“租用/购买在线收银机”有多少查询。
- 我们占据了所有开业公司数量的50%——这将是大致的市场容量。
- 由此我们得出结论，我们可以将网站的流量从当前位置增加 10 倍或更多。
2.竞争对手分析
根据分析结果显示，市场上仍有3个具有类似功能的网站。获得了哪些数据：
- 货币化只能通过联属链接实现。我们留下了各类型的申请并跟踪它们的进展。留下的联系人被一次性卖给几家银行，悬赏金额最高 电子邮件列表 。添加。没有提供服务。
- 所有这些服务都无法与人交谈。只有一个竞争对手拥有聊天机器人。
3. 目标受众分析
为了描绘目标受众的画像，我们收集了以下几点数据。
- 简要描述：
– 地面;
– 年龄;
– 收入水平；
– 持有的立场;
– 偏好；
– 购买模式。
- 痛点：人们对产品或服务有什么样的需求。
- 产品选择标准：购买时应注意哪些点。
接下来是对目标受众进行细分，并创建更加详细的目标受众画像或者头像。
根据收到的数据，形成客户旅程地图（CJM）。
4. USP的形成
在确定了买家资料之后，接下来就是 CustDev— 注册全球呼叫转移后会发生什么 —“深度”访谈，目的是了解客户的需求。这使您甚至可以在推出产品之前或原型阶段测试潜在消费者的假设并了解其需求。
开展了哪些工作：
- 已与交通建立连接。网站的所有页面均连接有电话、在线聊天和捕获表格。
- 甚至在启用货币化之前，潜在客户就开始出现了。
- 通话和聊天均已处理。我们邀请人们 原创评论 聊天 5-15 分钟，更多地了解他们的业务和问题——这就是我们建立目标受众的初步画像、描述他们的痛点的方式。
- 经过 50 次这样的短暂采访，我们已经非常清楚我们的客户是谁，以及他到底想要什么和不想要什么。