当我们谈论营销时,我们首先想到的通常是大众消费者营销:传达一个让尽可能多的人知晓的信息,而不关注不同的细分市场。
但如果我们不在该领域,我们可能甚至不会注意到另一个市场:工业营销。
在全球化经济中,以日益专业化、细分化的工业品为重点的营销至关重要。这是一个非常复杂的领域,营销力求满足受技术进步和数字化转型高度影响的市场需求。受新冠疫情造成的卫生环境影响,这种情况在 2021 年将更加明显。
B2B 营销的数字化策略
在面向消费者的营销中,决策和购买周期通常很快。相比之下,在工业营销中,采购过程非常漫长:购买前需要一段时间进行思考,因为它通常涉及大量投资,因此决策非常复杂。
尽管这不是唯一的,但正是这种差异使得工业营销需要不同的策略,不仅要适应产品,还要适应决策者。
而您的策略就应该针对这些做出购买决策的人。与潜在客户建立密切、信任的关系至关重要。这些都是经过良好培训的高度专业化的专业人士、工程师、技术人员或买家,他们可以在数字环境中轻松行动。
作为卖家,为了接触这些潜在买家,你必须了解自己所面临的挑战,并知道如何克服这些挑战:
1. 改进你的技术以在 展会之外寻找客户
数字化是关键词。您的潜在客户日 手机数据 益数字化。在这个我们时刻都与互联网相连、做着一切事情的世界里,他们也不例外。现在,新冠肺炎危机改变了我们的生活和与他人相处的方式,情况就更是如此。
继续依赖基于贸易展会或个人联系的销售策略已经变得过时:您的买家是超级互联的,并且在购买前的过程中需要大量的信息。
如果工业企业不想落后,那么到 2021 年,他们必须在营销计划中纳入入站营销策略。只有这样,他们才能接触到新客户,获得更多的潜在客户,从而带来更多的销售。
2.提高销售周期效率
正如我们已经看到的,工业领域的销售周期复杂且漫长。您的潜在客户需要很长时间才能做出购买决定。因为?除其他原因外,因为他们会寻找大量信息,他们不会强迫性购买,他们会获取信息,进行研究,进行比较。如果你想吸引他,你就必须赢得他的信任。这包括在整个购买过程中为您提供支持,在您搜索所需产品或服务时为您提供建议和指导。
为此,最好的选择之一是提供技术内容,教育工程师并帮助他们提高专业技能。如果您的内容成为他们学习和提高的资源,您将建立一批忠诚的长期客户。
3. 改善 B2B 营销和销售团队之间的互动
两个团队必须共同努力实现一个共同的目标:增加销量。然而现实告诉我们,他们往往各自制定战略,这会导致双方的不适和相互不信任,从而导致成果较少。
如果您想实现两个设备之间的更好连接并提高您的效益,这里列出了一些不错的建议。
4. 降低客户获取成本
客户获取成本(CAC)是在一段时间内获取一个客户所需的总销售和营销成本。它是改善业务的基本要素,因为它可以告诉您您的策 人工智能视频:趋势和优势 略是否有效以及哪些策略最有效,帮助您专注于最有利可图的策略,并允许您纠正最不有利可图的策略。
如果您想知道合适的 CAC 是多少,您应该知道,该比率会根据业务类型、购买价值和频率或公司成熟度等而有所不同。此外,
5. 改善客户体验
在我们生活的数字时代,没有网站或应用程序,任何业务都是不完整的。但这已经不够了;它还必须易于使用和令人愉悦——简而言之,提供良好的客户体验。这将提高您吸引和留住潜在客户的能力。
您的网站不应仅仅用于宣布您是谁以及您提供的产品或服务有多好;还应考虑客户的需求和期望,并努力满足他们。你怎么知道它们是什么?倾听你的潜在客户,征求他们的反馈,进行用户测试。社交媒体和服务反馈调查或分析工具可 比特币数据库美国 能会有所帮助。
不要忽视移动体验,它必须具有响应能力。我们越来越多地使用智能手机来搜索信息、比较不同的公司和选项并做出决策。