在投入时间创建资产后，任何营销人员最不希望看到的就是它闲置不用。但是，这往往是营销和销售团队之间不一致的原因：营销人员从未看到销售人员利用他们创建的销售支持内容，而销售人员则觉得营销没有为他们提供所需的材料。
当营销和销售不能同步进行时最终受到损害的是潜在客户和客户以及公司的底线。
为了解决这个问题，营销人员需要确保他们的销售促进工作以销售团队的需求为中心，并且销售团队有能力利用可用的内容。
据 New Bree 内容经理称尼克·弗里戈，有三个要素可以确保您的销售支持材料成功：易于访问、易于使用和培训。
轻松访问
如果您的销售团队成员无法找到您的销售支持资源，他们就不会使用它们。您需要建立数量极其有限的资产存储地点，并将此情况告知销售代表。
创建共享数据库
“它可能存储在知识库中；也可如何让销售支能存储在 [Google] Drive 中。如果只是不知道抵押品在哪里，销售人员可能会给你发信息要求提供示例，”Nick 说道。
理想情况下，销售代表可能需要的所有销售支持材料都应通过一个地方获取，并且该位置应尽可能靠近销售代表的工作地点。如果您可以将销售支持材料直接放在团队的销售加速工具，这是最好的选择。如果不是，对于大多数公司来说，Microsoft Office 或 Google Drive 将是下一个最佳选择，因为它们可以包含各种资产类型并且可以搜索。
将销售支持内容存储在基 顶级电子邮件列表 于云的共享数据库中，可让整个团队轻松访问。这还可以防止您多次重新创建或重新共享同一资源。
“如果你要向销售人员发送直接消息，并附上一些与潜在客户分享的资料，尽量不要重复发送，”尼克说。“如果你在紧急情况 提高电子邮件营销转化率的 14 个技巧 下这样做，那没问题，但也要让其他人也能看到你发送的内容。告诉那个人及其同事‘嘿，我临时把这个发给了某人，但你们都应该知道我们有这个，它就在这里。’”
根据销售需求组织内容
一旦销售代表知道最初去哪里查找销售支持内容，他们还需要如何让销售支能够轻松浏览可用的资产。他们不应该滚动浏览包含数百份 ws 号码 文档的列表页面，希望找到有用的东西。相反，应该根据销售团队的运作方式将材料分组。
新的号召性用语
“你的销售团队如何看待市场？销售团队是如何组织的？”Nick 询问道。
例如，您可以根据以下条件对内容进行分组：交易阶段当它被利用或电感耦合等离子体它的目标是。
使您的内容可搜索
除了拥有易于导航的组织结构外，您还应该使销售支持内容可搜索。在大多数情况下，文档标题将决定资源的可搜索性，因此请使用一致的命名约定并在标题中包含关键字。
“命名惯例非常重要，”尼克说。“如果你能训练某人每次都以同样的方式搜索某些东西，那么这是一种确保他们找到所需内容的快速方法。”
例如，在名称中包含资产类型，如“呼叫脚本 | 入站跟进第一外展”、“产品比较 | 竞争对手 1 与我们的解决方案”或“演示模板 | 演示”。利用这样的通用命名约定，销售代表可以准确了解他们要查找的内容，从而绕过您的文件夹结构并尽快找到他们需要的内容。
易于使用
对于潜在客户来说，最如何让销售支好的销售体验是个性化的，因此重要的是销售支持内容您创建的内容可以适应每一笔交易。
提供多种变化
在开发资产时，请考虑不同类型的买家的需求和公司，并确保您适应所有常见的用例。
“对于非设计师来说，减少内容要容易得多；雕刻内容而不是添加内容。尽量给卖家提供太多选择，让他们删除不想发送的内容，”尼克说。“给他们提供各种不同的方式来讲述他们想要讲述的故事。”
例如，在演示文稿中提供 10 个统计数据，即使他们只需要 3 个。创建一页纸的不同变体，并案例研究可以针对不同的痛点进行利用。甚至可以针对每个 ICP 提供不同的模板变体。
在使材料可定制时，需要在提供过多和不足之间找到一条平衡线。您既不想让销售团队被各种选择淹没，也不想让他们不断向您索要更多变化。为您的销售流程和团队成员找到合适的平衡点可能需要反复试验，因此如果您必须不断调整内部资源库，也不要灰心。
轻松维护你的品牌
在向销售团队提供他们可以编辑的材料时，同样重要的是确保所有品牌指南是默认设置，因此销售代表可以根据需要进行更改，而不必担心品牌一致性。
“确保所有字体和颜色都正确。如果可以的话，只给他们风格指南中的选项，不要提供指南以外的内容，”Nick 说。
由于销售代表专注于根据潜在客户的需求定制材料，因此他们可能不会注意到自己使用了错误的色调或不属于品牌的字体。但是，这些小的不一致可能会给潜在客户带来不和谐感。
通过在为销售代表创建的文件中创建强制遵守品牌的护栏，您可以确保品牌不会成为妨碍他们开展工作的摩擦点。
培训与指导
销售并不是一个千篇一律的过程，因此营销不应该指示销售代表何时以及如何利用销售支持材料。
“销售支持内容的成功取决于使用它的销售人员。这是它是否有效的最大变量，”尼克说。
新员工可能需要更多指导，了解哪些材料适合买家旅程的不同阶段，哪些资产可以帮助解决不同的痛点。但是，贵公司经验丰富的销售代表已如何让销售支经熟悉这些，他们只需要知道所有东西在哪里以及他们可以分享什么。
您提供的培训和指导应以这些不同的需如何让销售支求为基础。对于新员工，应将销售支持材料纳入他们的入职流程。在他们入职的第一个月安排一次会议，讨论所有可用资产及其所在位置。此外，提供买家旅程内容地图等文档，帮助他们了解如何使用材料。
对于团队的其他成员，定期检查以提醒他们有哪些销售支持内容可以让他们牢记在心。此外，确保在创建新材料时进行沟通。
您还应该鼓励销售团队成员寻求帮助，这样当他们需要某些特定内容来达成交易时，他们就会来找营销部门。促进这种合作最终将使两个团队受益，因为销售部门将获得他们所需的资产，而营销部门将更好地了解需要哪些类型的销售支持内容。