2017 年 3 月 20 日
在欧洲和北美销售SaaS技术有什么？与美国不同，欧洲不是一个可寻址市场，而是 28 多个不同的国家，因此您的 SaaS 销售成功归结为选择正确的地理推广，并在每个地区表现得像当地人一样。请参阅下面的 4 个成功最佳实践，或者给我回复，我可以指导您。
根据高盛的研究，2016 年全球软
件即服务 (SaaS) 销售收入总计 1060 亿 电报数据 美元。思科全球云指数预测估计，到 2018 年，SaaS 将占到云 IT 工作总量的 59%。在这些全球数据中，北美占据了超过一半的市场份额（54%）；然而，欧洲市场饱和度较低，根据国家/地区不同，可能存在更好的机会。SaaS 的采用率差异很大，例如芬兰的 SaaS 普及率为 51%，而波兰仅为 6%（数据来自欧盟统计局）。
SaaS 软件最初的前提是易于购买：只需一张信用卡和几次点击，您就可以运行复杂的企业应用程序，而无需任何 IT 参与或会计审批周期。在以 如何制作课程视频：5 步指南 前的内部部署软件时代，70% 的软件销售是通过渠道分销商进行的（而现在只有 23% 的 SaaS 销售是通过渠道进行的）。但是，尽管购买方便，但企业中的 SaaS 软件很少“自我销售”；当今的企业 SaaS 供应商严重依赖直接销售。那么在欧洲销售 SaaS 有什么难的呢？让我们来看看这四个最佳实践。
SaaS最佳实践＃1：从全球思维开始
在 SaaS 销售中，从一开始就拥有全球化思维很有帮助，因为它将指导你在产品开发、渠道战略和其他核心基础设施方面的早期决策。当你的公司在本土市场实力雄厚、本土领土广阔时，采用这种全球视角无疑会更加困难。例如，你可以在德国、法国、瑞典或英国保持强大，在这些国家，你最初的 1000 万美元左右的销售额中 80% 可能来自你的本土。但来自以色列或芬兰等国家的公司别无选择，只能在全球销售，他们早期做出的产品开发选择会带来回报。从北美的角度来看，一家美国公司永远不会选择只在一个州销售——然而仅加利福尼亚州 新加坡电话号码 或德克萨斯州的经济规模就比大多数国家都要大。简而言之，你最终会超越你的祖国，所以马上开始全球化思考吧。
SaaS最佳实践2：选择正确的进入国家
许多美国公司选择在英国设立办事处，以进入欧洲市场，因为那里的语言障碍不那么严重。虽然从后勤角度来看，这种选择可能更容易，但英国可能不是您特定产品的最佳市场。缩小正确的市场进入国家范围是一项战略决策。首先进行案头研究，了解您的直接和间接竞争对手在哪些国家销售产品，并采访可能成为良好目标的当地公司。然后分析您的权衡利弊：
- 潜在市场规模： 这个国家是否有潜力成为你当前市场的 10 倍？还是只有 1 倍……或者 0.1 倍？
- 竞争： 您会与 100 个竞争对手竞争，还是只与少数几个竞争对手竞争？
- 法规： 您是否在金融科技等受监管的行业中竞争？即使目标市场较小，某些国家是否更容易接受您的产品？
- 复制价值的难度： 需要对您的产品进行哪些调整才能向目标客户提供承诺的价值？本地化一些代码需要几周时间，还是需要几个月的新开发工作？您是否需要彻底改变您的销售流程和定价？复制您目前的价值主张到底要花多少钱？
在 Sales Force Europe，我们提供加速市场分析服务，我们利用本地领域专家帮助您制定最佳的国家推广策略。
SaaS最佳实践＃3：
像本地人一样行事美国公司通常被这样一个事实所宠坏：几乎全世界每个人都会说英语。