根本问题是，您如何知道某人何时准备购买？如果您不知道您的潜在客户处于其购买旅程的哪个阶段，您就无法精准满足他们的需求。如果您无法满足竞争对手的需求，他们就会想方设法找到方法。潜在客户评分会获取捕获的数据并附加到您的MARKETING AI® 中，然后根据每个潜在客户在购买旅程中处于哪个阶段来进行框架分析。
通过这种对客户及其行为的情境化视图，
您可以了解谁需要更多信息、哪种信息与潜在客户的生命周期阶段相关，以及如何最好地传递这些信息。您还可以使您的销售部门变得更加高效、更加有效，因为当潜在客户达到销售就绪潜在客户评分阈值时，您的营销团队只会交出经过充分培育的、符合销售资格的潜在客户。
将评分分为三个部分会很有帮助：人口统计、行为和背景评分。顾名思义，人口统计评分包括您积累的所有人口统计和公司统计信息。这些分数来自于对受众的了解。行为和背景评分更具流动性。买家的需求会发生变化，这些变化会在他们与您互动时体现在他们的行为中。借助您的营销 AI 和知道如何利用其功能的营销团队，您可以对跟踪所有内容行为的标记进行编码，将潜在客户的行为、兴趣和决策置于背景中，以便系统可以更准确地评估他们在购买旅程中所处的位置。
随着潜在客户的分数上升到给定的阈值，
潜在客户的评分将不断累积，并且该潜在客户将进入潜在客户生命周期的下一阶段。此累积分数来自所有三个潜在客户评分要素（人口统计、行为和情境），因此即使其他要素保持不变，其中一个要素的上升也可能触发销售渠道的移动。例如，即使不考虑行为和情境分数，以非常高的人口统计分数开始的潜在客户也可能接近或高于营销接受的潜在客户阈值，这表明该潜在客户与公司的 ICP 非常匹配。
让我们再次以SEO Schematics 为例。该公司已经收集了足够的数据来创建一个累积潜在客户评分框架，该框架优先考虑广告行业中小型公司的潜在客户。其最佳客户包括企业主、首席营销官和首席信息官，因此具有这些职位的人在系统中会获得更高的潜在客户评分。这种人口统计学潜在客户评分随着时间的推移相对稳定。
该公司的全新还指出了一些有趣的情境趋势。浏览 paytm 电话号码数据 过网站上的定价页面或下载过案例研究的潜在客户往往比浏览过此类信息的访问者更接近做出购买决定，因此这些潜在客户的情境得分更高。注册参加网络研讨会的访问者与销售密切相关，但参加网络研讨会的访问者发出的购买信号更强烈；这些潜在客户的情境得分更高，尽管他们的人口统计得分保持稳定。
借助营销自动化工具对潜在客户进行评分，
企业能够对有前途的潜在客户进行排名和开发。企业通过采用数据驱动的分析方法对潜在客户进行评分并让潜在客户做好销售准备，从而最大限度地提高营销投资的回报。
建立部署前基线
当气象学家模拟天气系统可能产生的影响时，他们会使用大量过去事件的数据，并根据已有的信息编制概率。营销 AI 系统使用类似的技术对潜在客户进行评分，并根据其潜在价值对其进行分类。正如随着卫星数据和可以分析天气预报的软件的出现，天气预报变得更加准确一样，随着技术和营销自动化软件的改进，潜在客户评分的科学也取得了进步。
功能强大、维护良好的 CRM 系统是建立潜在客户评分基准的最重要因素。 CRM 系统可以与营销自动化系统协同工作或成为其中的一部分，但完整的营销自动化系统比单独的 CRM 系统更复杂。 MARKETING AI®是一种可以交叉引用、建立联系和学习的人工智能。 虽然 CRM 在历史记录和跟踪方面具有巨大的价值，但营销自动化软件的预测能力要强得多。 营销 AI 使企业能够将时间和精力投入到最有效的地方和方式上，而这一点在潜在客户评分中最为重要。
您的 CRM 系统数据是完善的潜在客户排名策略的基础
由于您了解过去潜在客户的结果，因此这些数据是您的潜在客户评分系统的重要测试用例。将有关过去和当前客户的数据输入系统可让您确定这些 CRM 资料一致的领域，以便您的潜在客户评分系统可以对它们进行优先排序。
使用现有数据校准营销自动化系统可获得更准确的结 营销优化机会：你的营销活动中缺少什么？[免费指南] 果。在经典的间谍惊悚片中，团队会同步手表，以便其复杂策略的每个阶段都按计划展开。这有点像使用已知数据校准系统为您所做的那样。通过使用现有信息为您
竞争、受众变化、业务增长和行业变化也会影响潜在客户的估值方式，因此处理潜在客户排名的营销自动化软件也必须对外部因素敏感。定期评估使 中国电话号码 公司能够随着市场变化而做出改变，并将微小波动与有意义的趋势区分开来。测试和发现 (TAFO) 原则适用于制定潜在客户评分标准，只有营销 AI 才能跟上不断变化的客户需求、行业范围内的事件和创新的动态。
第 4 章还向您介绍了大多数营销自动化系统定义的潜在客户类型。我们将在这里更多地讨论它们，因此让我们看看潜在客户生命周期和潜在客户生命周期模型，这些术语定义了您的潜在客户在销售渠道中的位置。