Nick Casale 最近做客《可预测收入播客》(Predictable Revenue Podcast)，他帮助 Sendoso 从最初的四人白日梦发展成为如今领先的科技平台。在过去四年里，Nick 发现 Sendoso 的发展经历了三个截然不同的阶段，每个阶段都体现着不同的战略、重点和思维模式。这三个阶段分别对应着 0-100 万美元、100-1000 万美元以及 1000-2000 万美元以上的收入区间。
第一位销售人员
Nick 是当时名为 Coffee Sender 的公司招聘的第一位销售人员。据 Nick 说，这家公司“看起来没什么特别”。它由两位创始人、一位客户成功主管、一位项目经理 whatsapp 号码 和 Nick 组成，他们的办公桌拼凑在旧金山一个小型共享办公空间里。Nick 承认，他们当时是边做边想的。
正是这种“宿舍氛围”深深吸引了尼克。他最近辞去了Talkdesk的销售工作，正在寻找一个更基础的工作机会，让他能够创造和构建。巧合的是，Sendoso的一位创始人，也是尼克在Talkdesk的前同事，正在招聘他的第一位销售人员。这简直是天作之合。
角色
Nick 上任后的第一件事就是完成一些交易。创始人们已经完成了大约 10 万美元的业务，他们正处于十字路口。他们不确定能否以可预测的速度持续吸引客户，还是仅仅是“创始人的些许失误”让他们走到了今天。聘请 Nick 将帮助他们确定 Sendoso 是否真正具备可扩展性。
回想起来，尼克解释说，想想他们在早期阶段在流程落实 21世纪成功必备的6项技能 方面做得多么少，真是滑稽。尼克的日程表上排满了销售会议，但他没时间在文档上浪费时间。但他通过与客户进行数百次对话、不断测试、迭代、反复练习，快速学习，直到找到最佳
火花
Sendoso 销售团队早期成功的因素之一是聘请了另一位销售人员加入 Nick 的团队。如果一位销售代表达到了预期业绩，很难确定这是因为产品出色、市场容易拓展，还是销售技巧高超。Nick 独自销售两个月后，Sendoso 又聘请了一位销售代表。他们俩每月都能完成数十笔交易。
此外，两人从一开始就从事外向型销售，这让他们对最终必然会枯竭的内向型销售线索做好了充分的准备。他们尝试了各种富有创意的方法，在预算有限的情况下与潜在客户开启新的对话。其中一个“巧妙”的策略是，收集 Sendoso 团队无力亲自参加的会议的参会人员名单，给他们发邮件，建议在会上见面，然后再发邮件说：“真遗憾，我错过了你们！我们安排 30 分钟的 Zoom 会议吧。”
锁定你的利基市场
在 Nick 加入 Sendoso 之前，其创始人投入了大量的时间、精力和研究来定义他们的 ICP。他们知道，他们的买家将是 B2B 科技领域的营销领袖，尤其是在需求挖掘方面。许多早期迹象表明，这是正确的 ICP，而 Nick 和他的同事在电话中进行的数百次积极沟通也证实了这一点。
然而，当他们尝试拓展不同的市场时，事情比尼克预想的要 柬埔寨号码 困难得多。虽然许多行业的营销领导者都面临着与 B2B 科技行业类似的挑战，但每个行业都有其独特的语言、细微差别、工具和流程。了解他们的痛点只是成功的 80%。对于像 Sendoso 这样的早期公司来说，投资为不同市场的公司创建案例研究、演示文稿、演示文档和集成工具并不划算。因此，他们迅速将重点重新转向 B2B 科技行业。
火焰
Nick 坚持认为，无论你做了什么让你从 0 赚到 100 万美元，都无法让你从 100 万美元赚到 1000 万美元。对于 Sendoso 来说，100 万美元意味着 1-2 名销售代表在不到一年的时间内完成交易。1000 万美元意味着 10 名销售代表在不到一年的时间内完成 100 万美元的交易。他们已经证明了他们的产品有价值，可以销往特定市场，而且有 2 名销售代表达到了他们的目标。但这并不意味着他们可以一次性增加 8 名客户经理。Nick 看到很多公司都犯这个错误。你需要根据数据和合理的假设来增加销售代表，并且在验证模型的过程中逐步增加。这样，你就可以随时纠正方向并进行调整。
Sendoso 的销售组织现状
这是 Sendoso 今天的销售组织快照。
新业务销售团队共有28名销售人员，涵盖中小企业、商业和大型企业部门。另有25名外派销售代表，每人由3名领导。客户成功部门共有60多人。加上销售优化团队、赋能团队和其他支持部门，该部门目前共有约250名员工。
结论：
Sendoso 最初是一家斗志昂扬的小公司，提供一项宏大的创新解决方案。为了获得最初的 100 万美元增长，他们全凭直觉行事：从数百次客户对话中学习，调整价格，进行互动推介和信息传递。在接下来的 1000 万美元增长中，他们加倍投入外向型营销，逐步扩充销售团队，并通过创建数据驱动的销售运营功能，为未来的流程奠定基础。最终，随着收入飙升至 1000 万美元以上，他们放弃了曾经让他们走到今天的那种粗制滥造、零碎的模式，转而实施冷酷、严格、可扩展、可重复的流程，将组织转变为一台运转良好的机器。Sendoso 是一家成功实现规模扩张的杰出典范。