这是 SaaS 领域中的一个热门问题——应该收取多少费用才能实现收入最大化？
收费太高，你就不会有很多客户。 收费太低，芬兰电话号码数据 客户又可能低估你的产品。
关键是找到保持高利润和客户满意度的最佳平衡点。
在 B2B SaaS 中，找到这个最佳点需要进行一些挖掘。
在 Leadfeeder，我们过去几年一直在调整定价，以找到正确的市场定位。今天，我想分享一些我们从惨痛经历中学到的教训——也许你可以避免类似的错误！
注意：Leadfeeder 可识别访问您公司网站的潜在客户 — 即使他们没有填写潜在客户表单。注册免费 14 天试用版，看看您错过了哪些潜在客户。
B2B SaaS 定价模型有何独特之处？
SaaS 定价模式对使用软件或服务收取定期订阅费。这（显然）不同于产品的标准定价或 B2C 企业通常使用的“成本加成定价”模式，后者的定价基于制造产品的成本，再加上一点收入。
这种定价策略不适用于 SaaS 业务。
开发和品牌建设等成本往往是前期投入的。创造杀手级内容：提升你的内容营销策略 这意味着您的企业可能要花一年或更长时间来投资开发服务和创建内容，然后才能吸引第一位客户。
另一种常见的定价方案是基于竞争对手的定价，即品牌参考其他企业的定价。这可能会导致竞相压价——或者反过来说，如果你的价格更便宜，你的客户可能会认为你提供的价值更低。这是一个双输的局面。
大多数 SaaS 公司（尤其是 B2B 市场中的公司）b2b 传真线索 都采用基于价值的定价。这意味着定价取决于您提供的价值。
对于我们来说，这意味着关注我们向客户提供的线索的价值。
当你可以证明你的解决方案能够带来收入时，企业就更容易证明成本的合理性，也更容易转化用户。
4 种主要的 SaaS 定价模式（以及为什么你需要了解它们之间的差异）
SaaS 有四种主要定价模式。大多数定价结构都是这四种定价模式的变体（或组合）。
- 统一费率定价：您向所有客户收取统一费率。没有差异、没有折扣、没有额外收费等。Screaming Frog SEO 工具使用此定价与免费增值计划相结合。
- 免费增值定价：您提供有限的免费计划来吸引客户。这个想法是，一旦您让客户使用免费计划，您就可以稍后向他们追加销售。我们在 Leadfeeder 的 Lite 计划中使用了这种方法。它提供有限的功能，但始终免费。MailChimp 也使用这种策略。
- 根据功能制定分级计划：如果您提供各种不同的功能（或针对不同的市场），则可以提供分级计划。例如，小型企业可能不需要 CRM、电子邮件自动化和呼叫监控，因此您可以以一个价格提供 CRM，并为大型企业提供组合套餐。Salesforce 使用这种定价结构。
- 根据用户/潜在客户/联系人/电子邮件制定分层计划：除了根据功能制定分层计划外，您还可以根据用户或可交付成果制定分层计划。例如，Constant Contact 根据联系人数量制定定价。许多 CRM 也使用这种定价模型。
为什么了解不同的模型很重要？了解您所在空间范围内的其他组织可以洞悉客户的期望。
这并不是说您应该使用相同的定价模型——事实上，使用不同的模型可能会更好。
例如，Leadfeeder 的大多数竞争对手根本 不提供定价计划。
相反，他们要求用户联系他们以获取自定义价格。虽然这听起来像是他们满足了客户的需求，但也使得比较不同的选择变得更加困难。
我们采取了相反的做法，我们的定价非常透明。我们有两个核心定价计划，然后根据线索数量收费。（我们还允许用户过滤掉他们不想要的线索，这样他们只需为优质线索付费。）
优化 B2B SaaS 定价的 3 个技巧
您的 SaaS 定价策略应基于价值、竞争分析和总体成本的综合考虑。适合部分企业的最佳定价策略 这正是我们在 Leadfeeder 所做的，它似乎最有效地告诉我们市场将承受什么。
以下是我们在此过程中学到的一些定价策略技巧。
1. 保持定价计划简单
早在 2014 年，我们就有四种定价方案：
实际上，有五个——我们还有一个“如果您需要更大的计划，请致电我们”的选项。
到 2018 年，我们转换到了当前的两层定价策略：免费的 Lite 和每月 199 美元起的 Premium。
我做了一些调查，据我所知，2018 年我们的转化率为 1.13%，2019 年（改革后）跃升至 1.83%。因此，我们可以将 61% 的增长（可能还有其他因素）归因于限制计划选项的数量。太酷了 。
作为一家公司，保持简单和透明对我们非常重要，适合部分企业的最佳定价策略 我们的客户似乎很欣赏确切地知道他们要付多少钱。
2. 考虑提供免费增值套餐（或组合免费增值定价）
免费增值定价模式意味着免费提供工具的精简版（您猜对了）。
虽然免费提供你所构建的产品似乎有悖常理，但它对于吸引优质潜在客户却很有效。
如果您的目标受众仅仅是企业级的，这可能行不通，但我们的客户是初创企业、中小型企业和一些企业客户。
初创公司和小型企业通常预算紧张。通过提供免费（受限）版本，我们可以在他们准备投资工具之前吸引他们。
一旦他们开始赚取更多收入（感谢我们的工具），他们就能够获得高管的支持并转向付费计划。
免费增值计划可以与其他套餐相结合 – 例如，适合部分企业的最佳定价策略 您可以提供基于功能的分层计划和免费增值计划。
3. 定价时同时考虑客户获取成本 (CAC) 和生命周期价值 (LTV)
一些 SaaS 团队根据 CAC 制定定价。他们计算获得客户的成本，然后将其与维护、开发和一点点利润一起计入定价中。
这本质上是成本加成定价——这是一个错误。
虽然这看起来合乎逻辑，但这种成本加成定价模式却忽略了很大一部分问题。
你只需支付一次获取成本 — 因此围绕这些一次性成本制定价格是不准确的。如果你能长期留住这些客户，那么总体 CAC 就会分摊到更长的时间。
因此，您可能会收取过高的费用，从而导致更多的客户流失和更高的 CAC。
这就是为什么考虑 CAC 和客户终身价值很重要。（以及为什么 SaaS 品牌应该更多地关注保留而不是获取。）