当买家受到自然需求的驱动时，他们不太可能离开销售渠道。但是，仅仅因为他们已经对您的品牌感兴趣并不意味着他们不需要您的关注来成为高质量的潜在客户。
平均而言，B2B 买家在购买产品或服务之前会与品牌互动36 次。创造更多以买家为主导的互动机会可能是让买家进入漏斗的更好方法，而不是收集联系信息以便进行可能为时过早的销售宣传。
那么，您如何创造这些机会呢？通过精心制定的需求生成策略，以经济高效的方式将高质量的潜在客户引入您的销售渠道。
需求生成漏斗是什么样的？
销售漏斗直观地表示了客户对特定品牌的购买历程，从最初的认知（漏斗顶部，简称 TOFU）开始，到最终购买（漏斗底部，简称 BOFU）结束。随着买家越来越接近做出决定，漏斗会变得越来越窄。
需求生成针对的是漏斗顶部附近的更广泛受众。相比之下，响应买家意向表达的传统潜在客户生成活动与漏斗底部相关。专注于B2B 需求生成的漏斗旨在吸引更广泛的客户群，激发人们对您的品牌的兴趣，培养受众，并最终让潜在客户转化。
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为什么需要需求生成漏斗
需求生成是主要的 TOFU 策略，对于将潜在客户引入您的渠道至关重要。由于您的需求生成活动将决定大多数客户对您的品牌的第一印象的内容和体验，因此将其视为所有渠道下层营销计划的基础会很有帮助。
需求生成漏斗可以指导您更有效地分配资源，让您跟踪您的工作和营销投资，并建立长期的客户关系。通过在此阶段监控结果和客户反馈，您可以获得数据驱动的洞察力，以改善客户参与度和潜在客户转化活动。您还可以使用需求生成数据来完成竞争对手分析报告，有效地将您的结果与您的顶级竞争对手进行对比。
只有 24% 的 CMO 表示他们有足够的预算来执行 2024 年战略。当营销人员 芬兰 电话号码库 被要求用更少的钱做更多的事情，而现代客户旅程的无限复杂性使得归因比以往任何时候都更加难以捉摸时，需求生成是一种具有成本效益的策略。
对于销售周期较长的 B2B 公司来说，这尤其有益。通过强调买家在自主研究中可以发现的 TOFU 内容，需求生成可以创造自我激励的潜在客户，这些潜在客户更容易获得资格，也更有可能成交，从而缩短销售漏斗中的停留时间，减少退出的可能性。
如何为你的公司构建需求生成渠道
需求生成漏斗应该是一个有用的说明工具，可以支持您的营销团队，而不是阻碍您工作流程的人工框架。以下是您可以遵循的一些要点，以构建强大的漏斗并使其保持良好状态：
1. 明确你的关键目标和销售目标
您的公司现在想实现什么目标？缓慢但稳定的增长？客户保留？有史以来大的销售月份？支持这些目标的营销策略各不相同，因此从您的目标开始并围绕它们制定策略，同时设定销售目标来衡量您的成功，这一点至关 重要。
2. 细分受众
营销策略的有效性取决于目标受众的行为和人口统计。收集客户数据并细分受众，以实现更准确、更具成本效益的定位。基于这些细分，您还可以开发客户角色，以帮助您创建个性化内容。
3. 规划营销渠道和营销活动概念
明确定义目标和目标受众群体后，您就可以开始规划需求生成活动的创意，并选择最佳营销渠道来实施这些创意。除了付费广告外，还可以考虑客座博客、员工宣传活动、视频营销、网络研讨会以及其他替代和有机的推广形式。
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4.借鉴现实世界的例子
您可以通过从实际经验中得出的示例来帮助您销售和营销团队理解 十大个性化软件解决方案 和执行需求生成概念。例如，如果您专注于 LinkedIn 博客，请提供一个帖子示例，该帖子产生了您希望引发的那种参与度。具体的例子可以帮助实际客户在需要的时候进入渠道。
每个需求生成漏斗阶段的营销策略
需求生成漏斗可细分为顶部、中部和底部阶段。根据潜在客户所处的阶段，需要采用不同的营销策略。
1. 漏斗顶部（TOFU）
TOFU 是所有客户进入漏斗的入口。此阶段适用于处于购买 羚羊加速器 旅程初期且首次了解您的品牌的潜在客户。
要实施的重点和营销策略
没有潜在客户希望在早期就被强行推销——他们中的许多人仍在争论是否要购买某个解决方案，而且即使购买了，也还远未决定从谁那里购买。品牌知名度是此阶段的首要目标：确保潜在买家了解您的品牌，并确保他们与品牌的任何关联都是积极的。
这里的成功通常取决于确保您的广告或内容定期出现在目标受众喜欢的渠道上，因此使用 Oktopost 等社交媒体管理平台来管理您的品牌知名度活动会大有帮助。
保持品牌在所有资产上的一致性，包括您的网站、社交媒体渠道、实体手册和其他销售材料。一些小细节，例如在客户电子邮件中添加品牌Hubspot 电子邮件签名，可以帮助建立品牌一致性、建立信任并产生潜在客户。
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漏斗顶部需要跟踪的关键指标
需求生成将触及许多没有机会成为未来客户的人。要评估这种广泛的方法，您可以缩小分析范围。计算通过此阶段的营销合格潜在客户 (MQL) 的数量，并通过将您的营销支出除以潜在客户总数来计算他们的成本。
2. 漏斗中部（MOFU）
达到这一漏斗阶段的潜在客户可视为合格潜在客户：他们表现出一定的兴趣，访问过您的网站，并在社交媒体上与您的品牌互动。他们正在考虑购买，而您也正在考虑中。然而，这还没有尘埃落定，他们可能仍在关注竞争对手。
要实施的重点和营销策略
通常会有大量的 MOFU 潜在客户，但没有足够的时间给予他们个性化的销售关注。基于公式的潜在客户评分可以帮助您从中等潜在客户中筛选出最有前途的潜在客户，从而轻松决定优先考虑哪些潜在客户。同时，Oktopost 和其他营销自动化工具可以帮助您通过相关内容、重新定位、社交认同和其他可以保持他们兴趣的推广方法来培养潜在客户。