Kevin “KD” Dorsey 是 PatientPop Inc. 的内部销售副总裁，该公司是医疗保健领域唯一一家提供一体化实践增长解决方案的公司。应众多需求，他第二次做客 Predictable Revenue，探讨如何成为一名优秀的销售领导者。他首先会分析销售管理职位是否适合你，然后会介绍作为一名销售领导者，你需要采取哪些步骤才能在各个层面都脱颖而出。
成为一名优秀的销售领导者意味着什么？
大多数人认为好的管理就是达到某个目标。然而，即使你达到了目标，你仍然可能是一个糟糕的管理者。成为一名优秀的管理者，归根结底在于让你的员工变得更好。“如果我给你六个人，12个月后他们并没有比以前进步，那么我就不需要你当经理了。”
有趣的是，谷歌曾进行过一项研究，探讨无经理运营的 电话号码列表 可行性。为了验证这一想法，公司撤掉了所有经理，结果却惊讶地发现，员工们竟然渴望拥有一位经理！然而，他们的理由更令人意外。经理只是为了解决冲突。“经理只是在出现分歧时，有人来做决定而已。如果经理的职责就在于此，那一个经理就能管理一个25人的团队了。”
弄清楚销售管理是否适合你
有一些有效的方法可以快速判断销售管理职位是否适合你。“当有人告诉我他们想从事管理工作时，我会问他们三个问题。通常情况下，这三个问题会让大约50%的人放弃这条路。” 这三个问题是：
- 你愿意你的收入被别人控制吗？
- 你准备好让我为你的团队所做的事情而生你的气了吗？
- 您是否愿意不再将您的收入与您的职业道德挂钩？
第一个问题让很多人“犹豫不决”。因为他们意识到自己的收入不再取决于自身表现，而是取决于他人的表现。“这与大多数人刚进入销售行业时的想法相反。因为他们无法掌控自己的命运。作为销售人员，你可以掌控。但作为经理，你做不到。”
第二个问题也让人们重新评估自己是否想成为销售经 如果缺乏技术专业知识阻碍了你 理。大多数人还没有准备好为团队的行为或不及格的表现承担责任，即使你不承认，也很难掩饰。“一般来说，无论他们说什么，我都能读懂他们的反应。有些话里有停顿，我注意到了。我会说：‘好吧，所以你不是故意这么说的。’”
销售经理应该把大部分时间花在哪里？
为了提高效率，销售经理需要把时间用在正确的地方。80/20 法则适用于此，该法则指出 80% 的业绩来自 20% 的活动。虽然几乎每个人都知道这条法则，但它经常被误用。为了正确运用它，首先要了解你的首要任务——让你的员工变得更好。当你明确了这一点后，有三项核心活动可以帮助你实现这一目标。以下是对每一项活动的总结。
- 妥善安排一对一会谈——确保有议程和行动项目。这样，销售代表和您作为经理都能做好准备，并在会谈过程中共同努力。
- 观察——包括通话回顾或流程回顾。它能帮助你了解员工日常工作和遇到的问题。
- 角色扮演和练习环节——在这里，您可以开展各种活动来提升技能。通过有效的指导，让销售代表定期练习，他们的技能可以随着时间的推移显著提升。
从销售经理晋升为销售总监
管理销售职位和销售总监的角色之间有很大区别。作为销售总监，你要负责整个组织的系统、流程和问题诊断。简而言之，“经理负责做事，总监负责决策。”
经理的思维方式可能是“我需要做什么才能提高销售业绩或增加收入”，而总监则需要具备积极主动解决问题的心态，这两者截然不同。实际上，“经理让你意识到问题，而总监则帮助你找到解决问题的方法。”
从销售总监转型为销售副总裁
在副总裁级别，重点是高层指导。主管负责决策和指挥，但副总裁将这个过程提升到了一个新的高度。作为副总裁，你的职责不仅仅是决定公司的发展方向，以及实现目标所需的最佳路径和流程。你还需要承担起责任。这意味着你需要将活动和结果传达给最高管理层或董事会，并为柬埔寨号码制定 运营计划等做出贡献。
销售领导岗位应避免的坏习惯
作为经理、主管或副总裁，你需要避免一些不良习惯。避免以下这些特质，将使你在各个岗位上脱颖而出。
不在场
作为一名经理，你可能在参加一对一会议，但也可能在会议期间使用 Slack 或发送电子邮件。你可能在场，但这并不意味着你真的在场，这会适得其反。无论你参与的是 30 秒的聊天，还是长达一小时的一对一会议，你的员工都应该得到你的全神贯注。作为一名真正的管理型领导者，“你需要有意识地安排你的时间。”